Obchod a
distribuce

• společnost na výrobu oken a dveří

Průběh jednání

Naši společnost Interim Verwaltung DE GmbH kontaktoval jednatel českého výrobce oken a dveří. Společnost s více než patnáctiletou historií na trhu investovala do rozšíření výroby za účelem navýšit kapacitu. K tomu potřebovala efektivně posílit obchodní oddělení, aby byl zvýšené produkci zajištěn adekvátní odbyt.

Analýza (stávající stav)

Prvním krokem, který bylo třeba udělat, bylo důkladné zmapování stávajícího stavu obchodního oddělení. Interim Verwaltung vybrala ze svých řad zkušeného Interim manažera a tým devíti odborníků na oblast obchodu v daném segmentu. Interim manažer 2 týdny přímo ve společnosti analyzoval postupy, efektivitu práce členů obchodního týmu a předával tato důležitá vstupní data týmu v Interim Verwaltung, kteří dále hodnotili a vypracovávali konkrétní výstupy. Výsledkem byla ucelená analýza s výtahem nejdůležitějších poznatků ze současného obchodního úseku společnosti.

Základní poznatky:

• Struktura oddělení postrádá exaktní rozdělení rolí a odpovědností (obch. ředitel není vůdčí autoritou, asistentky mnohdy řeší úkoly, které nespadají do jejich pracovní náplně, obchodní manažeři nejsou systematicky kontrolovaní v jejich denní činnosti)
• Ve složení obchodní ředitel, 2 asistentky a 2 manažeři – všichni ve firmě již od založení – se projevuje malá motivace k práci, nízká úroveň inovativního přístupu a počátky vyhoření, slabé manažerské schopnosti ředitele úseku
• Není žádný systém školení (manažeři staví stále na zkušenosti a znalosti trhu, který stejně obsluhují 15 let, necítí potřebu dále se učit)
• Obchod nevede řízené záznamy o jednotlivých zákaznících, unikají cenné informace z trhu a hodnocení zákazníků a zakázek

Výstupy analýzy byly představeny jednateli společnosti. Zároveň s nimi předložila Interim Verwaltung akční plán restrukturalizace celého úseku obchodu tak, aby splnila očekávané navýšení obratu. V témže týdnu pak obě společnosti vydefinovaly konkrétní postupy a harmonogram projektu a podepsaly smlouvu o spolupráci na dobu šesti měsíců s cílem navýšit výkonnost obchodního oddělení a dosáhnout na plánované obraty.

Cílový stav

postavení výkonného obchodního oddělení

Implementační fáze

Interim manažer zahájil první body projektu změnou struktury oddělení. Obchodní ředitel a jeden z manažerů byli navrženi k ukončení pracovního poměru, jelikož jejich přístup negativně ovlivňoval celý kolektiv. Asistentky obchodu dostaly přesně vypracovaný popis pracovní náplně. Ke zbývajícímu obchodníkovi byli na základě jasně definovaných požadavků dosazeni tři noví obchodní manažeři, které Interim Verwaltung vybrala ve vyhlášeném výběrovém řízení. Po celou dobu implementace opatření podával Interim manažer týdenní reporty jak jednateli firmy, tak našemu týmu devíti specialistů v Interim Verwaltung, kde průběžně probíhaly konzultace nad dílčími výsledky tak, aby byl dodržen harmonogram a bylo dosaženo stanoveného cíle.

Následovala fáze zaškolení obchodních manažerů do práce s databází CRM a pravidelného reportingu. Byly přesně specifikovány individuální obchodní cíle, požadované typy reportů, týdenní počty schůzek i parametry hodnocení jejich výkonu. Jednou týdně se scházelo celé oddělení v čele s Interim manažerem. Vstoupil v platnost i nový mzdový výměr pro obchodní manažery, který zohledňoval jejich výsledky a motivoval ke zvyšování obchodní aktivity. Každý obchodník dostal na starost tržní segment a byl zaškolen, jak s ním pracovat, jaké nástroje využívat a jaké metody jsou na daném segmentu nejefektivnější. Koučink v oblasti pracovních postupů a pravidelné reporty přinesly ihned na začátku vedení firmy dosud nepoznaný vhled do všech činností oddělení.

Výrobní společnost po půlroce práce takto nově sestaveného oddělení jmenovala do jeho čela – na pozici obchodního ředitele – jednoho z nově přijatých obchodníků, protože prokázal zkušenost s vedením lidí, vysoké pracovní nasazení, schopnost motivovat své manažery a cíleně následovat obchodní strategii společnosti.

Zcela jasným měřítkem výkonu nového obchodního úseku se stal nárůst obratu o 16 % již v prvních pěti měsících. V průběhu pak byla přijata ještě další obchodní asistentka, která posílila zázemí úseku s rostoucím počtem zakázek.

Závěr

Interim Verwaltung vybudovala pro svého klienta nové oddělení a dosáhla stanoveného cíle prodeje. Výrobní společnost nejenže byla schopná prodat své navýšené výrobní kapacity, ale začala systematicky vyhodnocovat výkonnost všech svých zaměstnanců, pravidelně je školit, seznamovat s novými trendy a inovacemi, a tím získala stabilní a vysoce kvalifikovaný personál.

Napište nám